在介绍自费项目时，导游需要遵循以下步骤和技巧：

了解游客的层次和结构

导游应通过公司的计调、业务人员、团队计划书和团队要求，对游客的层次和结构进行初步判断，了解游客的消费心理。这包括游客的来自地、职业、旅游形式（单位包团或散客）、旅游线路（短线或长线）等。此外，导游还需要了解游客是否公费或私费旅游，以及他们的文化层次、收入状况、兴趣爱好、年龄结构、性别比例、团队关系等。

仔细研究行程计划

导游需要合理安排正常节目的参观时间，为自费项目“挤”出宝贵的时间。这包括了解团队计划中的早上出发和下午结束时间，调整景点参观顺序，控制景点参观和团队购物的时间。

向客人推荐自费项目的“三步曲”

一点到：在介绍行程或概况时，向游客推荐本地旅游的特点和重要资源类别，让游客对自费项目有初步印象。

二加深：在带团过程中，找到合适的位置，再次强化游客对某个景点的认识，并告知该景点不在行程内，如果时间允许，可以安排参观。

三敲定：在得到游客愿意参加自费项目的信号后，导游直接向游客介绍自费项目，并征求大家的意见。

注意问题

导游在车上首次介绍自费项目时，要善于察言观色，对客人不喜欢的项目，要缩短介绍时间，转移话题。

二次介绍和收费最好不在车上进行，以便给游客充足的时间考虑。

在团队开始之前，导游要告知全陪和司机推荐的项目及分成的费用，希望他们能积极配合。

讲清楚自费项目的收费标准、价值点及人数占比

导游需要向游客讲解自费项目的收费标准、价值点，并明确团队自愿参加自费项目的人数占比。在安排自费项目前，导游应将游客的签名申请报备给旅行社。

推销自费项目的技巧

导游在推销自费项目时，应站在游客的角度，告诉他们项目的有趣之处和益处，鼓励大家参加，但不强迫。同时，导游应避免过分占用时间介绍自费项目，以免影响游客的游览体验。

通过以上步骤和技巧，导游可以有效地向游客介绍自费项目，提高自费项目的参与率，同时确保游客的游览体验愉快且满意。